經濟部產發署-台灣品牌耀飛計畫

「卡洛塔妮」品牌30歲 深耕嬰幼兒市場 打下一片天

企業從成立之初的篳路藍縷，到擴張時期的全員奮鬥，一路走來，曾經有跌跌撞撞的傷痕，也有歡笑成長的過程。本報將報導最近生日的企業，見證他們的轉折與甘苦。

【記者謝柏宏】

提到友華生技，許多人會想到這家公司從西藥代理到新藥發展的製藥大廠地位，但是在藥品市場之外，友華生技多年來更在嬰幼兒羊奶粉領域積極耕耘，打造的「卡洛塔妮」品牌，發展至今年滿30年， 也已成為亞洲羊奶粉第一品牌。

1982年創立的友華生技，早期原本是一家西藥代理商，在董事長蔡正弘苦心經營下，公司在1989年迎來第一次多元化發展，正式跨入嬰幼兒配方羊奶粉市場。當時台灣準備推動全民健保，蔡正弘感受到台灣藥品市場未來勢必受到健保局的限制發展，友華必須朝自費市場方向尋找對策。正巧紐西蘭一家羊奶合作社Dairy Goat Co-operatives（DGC）來台推廣羊奶產品，友華經過評估，決定大膽跨進嬰幼兒配方羊奶粉市場。

友華食品營養事業群總經理陳遠甫說明，羊奶粉市場的發展，不僅在當時的台灣，對全世界而言都算是新藍海市場，由於羊奶的乳源至今只占全球4%，限制羊奶市場的普及，但這也提供另一番差異化的市場地位。在《本草綱目》中記載：「羊乳甘溫、潤心肺、治消渴、療虛勞、益精氣、補肺腎氣」。羊奶被許多人視之為「乳中聖品」。

攜手紐西蘭 從醫療通路起家

友華與DGC合作後，於1991年誕生全球第一個嬰幼兒配方羊奶粉，雙方合作迄今30年，共同研發許多高品質的羊奶配方產品，友華更在2002年及2020年於紐西蘭購買農場，讓友華能更深入了解當地乳源生產、製造的過程。

陳遠甫解釋，和牛奶比起來，羊奶的優點有兩項：首先，羊和人同屬於「頂泌式泌乳」，牛則是「局部式泌乳」。頂泌式泌乳在分泌乳汁過程中，會帶出母體細胞，含有許多生長因子，且其中所含的核苷酸、牛磺酸、麩胺酸等天然營養成分，含量更高出牛奶近三倍。

其次，羊奶中含有β-酪蛋白，牛奶以α-酪蛋白為主。β-酪蛋白在腸胃所形成的凝乳質地細緻且分布均勻，比牛奶α-酪蛋白更好消化吸收，降低寶寶皮膚紅癢、溢奶等不舒服狀況發生的可能。

不過，儘管羊奶的營養成分及吸收程度高於牛奶，但在實際上，要推廣羊奶粉的挑戰非常大。友華執行長蔡孟霖說，台灣早期透過本土牧場原有少量鮮羊奶市場，友華是第一家推廣羊奶粉的公司，在過去並無前例情況下，友華在產品定位上，決定將「卡洛塔妮」羊奶粉打造為嬰幼兒配方奶粉，並向小兒科醫師、護理師及產房為推廣對象。

由於友華原本就擁有醫院、診所及藥局等藥品銷售通路，因此在推廣「卡洛塔妮」羊奶粉系列產品時，初期也是以醫療保健通路為主，而非一般牛奶粉的大賣場及超市。

前進東南亞 瞄準伊斯蘭商機

只不過近幾年，以嬰幼兒為目標族群的「卡洛塔妮」羊奶粉系列產品，在台灣面臨少子化的挑戰。友華「卡洛塔妮」羊奶粉剛推出的年代，台灣一年新生兒人口40多萬，目前每年新生兒僅十六、七萬。影響所及，雖然友華的嬰幼兒羊奶粉產品在國內市占率高達九成，但是整個羊奶粉產品在全台灣一年68億元的嬰幼兒配方奶粉市場中，市占僅有5%。

蔡孟霖說，面對少子化這種難以越過的挑戰，「卡洛塔妮」的主要策略就是不斷向海外市場拓展。在台灣市場站穩腳步後，1997年開始往東南亞新生兒較多的國家邁進，並先後在新加坡、馬來西亞、香港、中國大陸布局，今年起印尼、菲律賓等國家也要成為主要銷售的地區。

在這些海外市場中，大陸市場發展最為看好，「卡洛塔妮」羊奶粉系列產品分布在全大陸的一、二線城市，在整個大陸市場排名居第二；在東南亞市場中，「卡洛塔妮」也是當地第一品牌。在這些海外市場加持下，友華2020年合併營收達53.8億元，以「卡洛塔妮」羊奶粉系列產品為主的食品營養事業群，就占全公司營收一半，顯見羊奶粉市場對友華的發展，仍扮演舉足輕重的地位。

蔡孟霖表示，除大陸市場外，由於羊奶在傳統伊斯蘭社會中的普及性高於牛奶，友華也相當看好羊奶粉在伊斯蘭市場的發展潛力，隨著東南亞市場的日益普及，未來將繼續擴大「卡洛塔妮」在東南亞的的市場地位，帶動友華在全球羊奶粉市場的領先地位。

(聯合新聞網授權)