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宏正強化研發實力 以自有品牌掌握海外通路 逐鹿全球市場

發佈日期:2018-12-27    |   資料來源:品牌台灣發展計畫第二期
 
有品質與研發實力當後盾,宏正從代工走出自有品牌的路,在全球多電腦切換器市場裡,讓「ATEN」成為客戶心中的首選品牌。
 
在機房或控制台裡,常見多台主機、伺服器連接到多電腦切換器(KVM),即可共用一組螢幕、鍵盤與滑鼠。而成立近40年的宏正自動科技,是多電腦切換器市場的領導廠商,以「ATEN」品牌行銷全球。
 
起初,宏正只做OEM代工生產,並低調地將「ATEN」的商標印在機身內部。但做代工的生意,免不了遭遇客戶砍價抽單等宿命,再加上宏正的品質逐漸在網管工程師圈裡傳揚開來,不少歐洲客戶直接指名要宏正的產品,通路商也開始要求宏正將商標放到產品外觀上,這才讓宏正開始經營自有品牌。
 
犧牲代工短暫獲利  建立立足市場的自有品牌
 
由代工轉換到自有品牌之際,宏正減少代工的訂單,犧牲短暫的獲利,全力投入建立自有品牌。
 
宏正認為產品「原創性」是開發自有品牌的關鍵,自有品牌要獲得認同,必須投注研發資源,而且不只是專營產品設計及製造,還得提供安裝、教育、施工、服務等解決方案,才能凸顯品牌的價值。
 
由於客戶採購KVM,有各式各樣的操作需求,無法以單一功能的KVM去滿足。因此,宏正必須為客戶提出整合性的解決方案(turnkey),發揮軟硬體的研發設計能力,製造出少量多樣的KVM產品。
 
因為產品少量多樣,連零組件也有不同的規格,加上使用量不多,在上游供應商不願接單的情況下,宏正得想辦法生產供應。所以,宏正在台灣、中國、加拿大設立研發中心,自行研發、生產KVM使用的特殊規格晶片。
 
少量多樣的產品開發策略,在研發管理上串連台灣、加拿大、中國的研發部門協同作戰,宏正展開跨時區研發與驗證的接力,累積各項對公司營運有幫助的智慧財產權與專利權,讓研發實力成為品牌實力的最佳後盾。目前宏正在全球布局的專利數超過570件,也憑藉對研發創新的堅持,獲得許多機構類的專利、榮獲國家發明創作獎。
 
在全球KVM市場裡,「ATEN」站穩龍頭品牌的地位後,宏正瞄準IT資訊與AV影音系統整合的趨勢,從2010年起計劃跨足商機更大的專業影音市場(Pro AV),善用 IT 產業的既有實力,全球行銷服務體系,開啟下一波的成長動能。
 
以Pro AV為例,該領域的應用類型、系統整合程度,比KVM更為複雜,而且各產業垂直市場的生態、合作夥伴需求也不盡相同。身為Pro AV的新進者,宏正把資源投入關鍵工作,並鎖定臺灣、新加坡、英國、美國等國際指標市場,針對代理宏正商品的各地系統整合商 (SI, System Integrator),展開大規模的調查及品牌定位梳理,並打造5項行動方案全球標準作法,藉由跨國、跨部門的海內外員工培訓計畫與在地落實,大幅強化了開發系統整合商與經營專案市場的能力,扎實經營SI。
 
提升產品用戶體驗  為品牌加分加值
 
宏正自動科技董事長 陳尚仲
 
宏正也藉由參加經濟部工業局品牌台灣發展計畫,啟動客製化的品牌通路專案,歷經3年的品牌與客戶體驗再造後,在Pro AV市場的全球佈局、實質營收、「ATEN」品牌形象皆獲得顯著提升。由於海外據點的持續擴張,Pro AV事業營收也獲得大幅成長,特別是環控系統與矩陣切換等高階產品,連續兩年的成長率均超過30%,穩居營收成長主力來源之一。
 
此外,宏正也成立體驗設計中心,研究使用者介面設計與使用者行為,使產品設計更貼近客戶的真實需求,希望為客戶帶來使用產品的美好體驗。
 
「ATEN」品牌的商品近年來兩次榮獲德國紅點設計大獎的肯定,即是對再創品牌新價值的最佳體現,而宏正多年來專注提升產品用戶體驗,得以引領產品創新設計、為品牌加分加值,像是創新且人性化的使用者介面與產品設計,於2015年與2018年分別以GUI和4K HDMI over IP視訊延長器奪下溝通設計與產品設計類大獎。
 
在進軍海外市場、拓展品牌之際,宏正發現只透過代理商,無法完全了解當地市場趨勢與終端客戶需求,宏正董事長陳尚仲指出「經營品牌不僅提供客戶服務,還要管理市場秩序。」因此積極成立子公司與海外銷售據點,進入當地市場經營自己的品牌與服務,管理市場秩序、搜集當地第一手市場資料。這些據點肩負市場推廣、通路管理、技術服務、產品行銷等責任,使得宏正在客戶溝通與服務、通路市場開發與通路秩序管理等層面,都能掌控主導權,更能貼近終端市場的使用者需求。
 
宏正成立至今將近40年,持續繳出亮眼績效、取得競爭優勢的關鍵因素,就是倚靠長期研發創新與提供高品質產品的兩大後盾,支持「ATEN」自有品牌搶進全球市場。未來,宏正仍將以自有品牌創造自己的藍海利基道路,於全球市場展現高度國際競爭力與品牌能見度。
 


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